板材之家讯：随着中国铝型材行业的快速发展，越来越多的企业已从单一的生产建筑型材产品转向开发多元化的产品。现今，建筑铝型材企业开发的产品已从型材产品发展到铝木复合门窗产品、智能铝门窗系统，并延伸到胶条、喷涂等相关行业领域。与此同时，企业产品质量与产量也在大幅提升。在产品质量方面，具有节能、环保性能的高品质门窗产品已越来越多。在产品产量方面，许多企业已拥有多台年产千吨甚至万吨的大型挤压设备。
铝型材市场前景好，潜力也大，因此铝型材企业有很大的发展空间。但众多企业在铝型材行业的市场渠道建设方面尚有缺陷。有些型材企业只重视产品研发，不注重渠道建设;有些企业只注重渠道拓展而忽视了对代理商或经销商的管控。铝型材企业在销售渠道方面究竟该如何布局呢?笔者通过调查多家铝材企业了解到，现今的铝型材企业要妥善解决销售渠道不畅的问题，必须要结合目前行业市场的发展现状及企业产品的市场定位来综合考虑。
目前，铝材企业销售渠道的布局方式主要有以下几种。
一、企业外设办事机构或办事处直销
目前，多数铝材企业在工程渠道市场拓展方面主要还是以设办事处为主，也就是通常业内人士所说的直销模式。多数企业在全国各大中城市均设有办事处。而企业常驻办事处的销售人员开拓销售渠道一般有两种途径：
1.直接在在建工地找甲方(工程材料购买使用方)，工程材料的使用量由工程承建方来确定;2.向门窗厂或者幕墙公司推荐产品，这种销售模式虽然周期较长，但由于其合作成功后，用量相对较大，所以，这种销售模式已被众多企业所认可。华建铝业青岛区域王经理说，他于2004年到华建任职，上班仅1个月就被派往青岛地区开拓市场。这对于从未到过青岛的王经理来说，是相当困难的。在2004年，华建企业规模相对较小，仅有8条生产线。那时的华建要想在青岛打开市场，其难度可想而知。王经理没有其他办法，只好对房地产企业、门窗公司挨家挨户进行拜访。终于，在2004年5月，他得到正在施工的青岛金孚大厦的施工方的接纳和认可。最终，此项目采用了华建铝材。但华建铝业在2004年一年也仅销售了100吨左右。
在建筑型材工程渠道的拓展方面，尤其需要企业的销售代表具有吃苦耐劳的精神。对于众多铝材企业而言，企业要想打开市场，必须有这样的员工做后盾，才能将型材市场做好。
二、依托代理商批发或零售模式
企业在区域市场依托代理商批发或零售这种销售模式，一般可以将年销售量提高到300吨以上，有些甚至可达千吨以上。运用这样的销售模式，批发商还可以与周边门窗厂进行合作，开拓工程市场。笔者了解到，在铝材行业中，铝材企业有50%以上的产品是通过各地代理商销售出去的。笔者在一建材卖场看到，有一个代理商经营着多种产品。其店面挂着某某知名铝型材经销的招牌，其实是挂羊头卖狗肉的一种做法。其批发产品不但品牌繁多，而且有些包装上面的品牌、厂家、地址都不详，产品质量也较差，多是市场已淘汰产品。企业如果依靠这样的代理商来销售其产品，对企业的危害将是致命性的。这不但对企业的市场销售起不到作用，而且还会影响到企业多年建立起来的品牌形象。然而，这种代理商仍大量存在全国各地建材市场。所以，从企业方面来说，必须要加强对经销商的管控力度。
三、型材企业涉足系统门窗，仍需加盟
型材企业在资本、渠道布局到一定规模的同时，势必会开发出新的产品出来。山东华建铝业有限公司作为国内铝型材的重点生产企业之一，已隆重推出了时尚的“新木缘”铝木复合门窗系统，创造出了更加时尚、高端、环保节能的品牌形象。聚焦新一代木铝复合型材、全面展现出行业最为齐全的门窗系统的新木缘展厅，其产品令观展人士赞叹不已。在产品营销模式方面，以前华建主要采用了区域办事处的销售模式。在这种模式中，厂家距离市场较远，无法及时有效地收集到准确的市场信息，并调节相关措施，也无法在第一时间对市场做出及时反应，更没有更多的人员去拓展区域销售。因此，针对“新木缘”的产品特点，华建在考查了市场以后，便采取了加盟的销售模式。现今，在一些家居建材卖场，“新木缘”不仅有铝木复合门窗的加盟店直面消费者，而且还与红星美凯龙、居然之家进行合作，直接进入其卖场设立店面销售其“新木缘”产品。
目前，型材企业不论是走工程渠道，还是走零售渠道，都应选择最有效的加盟或代理销售模式来拓展市场。这种模式的最大的优势是有助于企业获取最有效的市场信息，扩大企业品牌产品的影响力并快速打开销路。所以，企业在市场销售渠道方面，不仅要打造出一流的直销队伍，还要重视代理商或经销商在企业开拓市场方面所起的作用。
点评：型材产品多以工程市场为主。型材企业50%以上的市场份额是通过各地的经销商这个中间环节达到终端工程用户的。随着行业市场的日渐扩大，渠道的不断下沉，分布在全国各地的经销商在型材企业的市场销售中便发挥着越来越重要的作用。对于型材企业来说，在渠道建设方面不能说采用哪种营销模式最好，只能说哪种模式更适合企业市场的开拓与自身稳步的发展。【完】
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